Vânzătorii “vânători” împușcă în câteva zile toate contractele în limita target-ului și după aceea stau cu burțile la soare asteptând următoarea lună de vânzare.
Mi-am zis, mamă ce tare, ce atitudine! Vreau și eu să fiu ca ei! Și am început să ameninț clienții ca să cumpere de la mine mai repede. JGlumesc!
O parte din companiile mari au dezvoltat departamentul de vanzari cu 2 specii de vânzători: vânători și cultivatori. Ce înseamnă asta? Vânătorul caută să facă cât mai multe contracte și cât mai repede, iar culegatorul vine din urmă și păstrează legătura cu clientul, îl fidelizează, găseste alte oportunități de vânzare, s.a.m.d. Majoritatea companiilor însă investesc în formarea agenților de vânzări pentru a face ambele lucruri. Ei învață vânzarea consultativă, primesc un portofoliu de clienți pe care îl crește pe parcursul carierei.
*****
Clienții vor o relație de lungă durată cu agentul de vânzări. E ca și cum ai avea în portofel doar un singur card bancar cu care poți face toate operațiunile bancare, în loc să ai portofelul doldora de carduri și la un moment dat cu mai știi ce face fiecare în parte. Cred că este o comparație bună. Clientul dorește să-și simplifice interacțiunea cu colaboratorii săi, să poată să-și resolve toate problemele cu o singură persoană, câstigând timp și energie.
Nu ai trecut niciodată prin situația asta? Să achiziționezi un produs de la un agent de vânzări și apoi să mai dai de el și tot ce poți face este să suni la relații cu clienții? Frustrant! Parcă nu ai mai vrea să cumperi si a doua oară de la el.
*****
Să revin la titlu. Să fii vânător este bine pe termen scurt, nu te interesează de client după ce ai semnat contractul. Te întreb insă, dacă nu te interesează de el pe termen lung, cum vei afla dacă este mulțumit de serviciile tale? Și dacă nu este mulțumit oare te va mai recomanda și altor potențiali clienți? Eu zic că nu!
Păstrează legatura cu clientul tău, vezi dacă este mulțumit și nu renunța la prospectare și la activitatea de vânzare nici măcar o zi, chiar dacă ți-ai făcut target-ul. Consecvența este cheia succesului in vânzări și cu siguranță nu vei rămâne fără oportunități de vânzare.
Succese si excese!
